PR

外資系IT営業のきつい舞台裏:厳しい現実と成功の秘訣

外資系IT営業マン ビジネス
スポンサーリンク

外資系IT営業は常に高いプレッシャーと厳しい競争の中できつい仕事をしています。競争が激しく、厳しい労働環境に直面することもありますが、成功すればとても大きな報酬が得られます。

私の周りにも外資系IT企業へ転職した同僚やSIerとしてお付き合いのある外資系IT企業の営業マンが数多くいます。

この記事では、外資系IT営業のきつい舞台裏に迫り、成功の秘訣について探っていきます。

スポンサーリンク

外資系IT営業の現実

外資系ITの営業マンは常に厳しい現実と闘っています。

ぶっちゃけるとめちゃくちゃ大変そうです!転職して1年以内に辞める人はザラにいるらしい、、、

基本的には裁量労働制であるため、成果が出るまでは長時間の労働や上司・マネージャーからの厳しいプレッシャーの中で仕事をこなすことが求められます。そのため、失敗が許されない状況も少なくありません

私の周りの営業マンでも「入社したその日から予算が言い渡された」「全く売れないエリアでいきなり数千万円の売り上げ目標」など求められる目標は非常に大きいと感じます。

また、本国の意思決定により日本法人での突然の大量リストラが起きることもあります。

最近ではSalesforceやアマゾンウェブサービスジャパン、日本マイクロソフトでも大量解雇が起きました。コロナ禍に大量の人材を確保して、落ち着いたらクビを切るとはなかなかシビアな世界です。

一方で、成功すればキャリアにも箔が付き、成果に見合った大きな報酬を得ることができます!

下記は転職サイト(*1)や口コミサイト(*2・3)から大手外資系IT企業の年収とインセンティブの割合をまとめたものになります。

会社名カテゴリー想定年収[平均年齢]インセンティブの割合
セールスフォース・ジャパンSFA・MA1,150万円[36歳]約4割ほど
アマゾンウェブサービスジャパンIaaS1,301万円[不明]約3割ほど
日本マイクロソフトグルプウェア
IaaS
1,255万円[不明]約4〜5割ほど
グーグルIaaS・広告1,078万円[不明]約2〜5割
日本IBMSIer910万円[41歳]約4割
SAPジャパン基幹システム1107万円[不明]約3〜4割
Knowledge Page調べ

表を見ると月々の厳しい目標には正当な評価が返ってきてますね。

しかし、この大きな成果の裏には厳しい競争社会があり、上手くいかなかった営業は退職を選ばざるを得ないような状況になっています。

補足になりますが日本を拠点として外資系IT企業で働く人たちの半分以上は営業職になります!基本的には本国にて製品開発・UI開発・商品企画をしているため、技術者すらもプリセールスに近いような動きをしています。

スポンサーリンク

外資系IT営業に必要なスキルと資質

外資系IT営業マンが成功するためには特定のスキルと資質が求められます。

それは「優れたコミュニケーション能力」「リーダーシップ」「問題解決能力」です。トップパフォーマーはこれらを高次元で結集させています。これらのスキルを磨くことが、競争の激しい環境での生存力を高める秘訣です。

また、外資系IT営業マンには、「NOと言い切る判断力」「自分は悪くないと思い込む」といった人間的資質も求められます。

ソフトウェアの開発自体は本国で行っていたり、契約書面や規約自体もグローバルで決定していることがほとんどです。

そのため、顧客要望やベンダー系企業からの要望や不満に対しても、「できません。」「こちらは何もできないのでなんとかしてください。」などとNoと言い切る判断力や自分自身を悪者にしない気持ちが必要です。

私もかなり外資系IT営業に苦渋をなめさせられましたが、こういった能力や資質も必要なのだと尊敬している一面もあります。笑

スポンサーリンク

外資系IT営業の課題と解決策

外資系IT営業マンが直面する課題は多岐にわたります。文化の違いや言語の壁、競合他社との差別化などがあります。その中でも、外資系IT営業が抱える代表的な3つの課題を説明します!

これらの課題は、外資系IT企業で営業職に従事する中で営業成績とは別に「きつい」と思わざるを得ない課題になります。

本国との言語の壁

私の知っている外資系IT営業マンは基本的に英語が得意な方が多いです。しかし、全員が全員そういうわけではありません。特に顧客からの要望で技術的な交渉を本国の開発部隊へ行う場合、交渉を英語で行う必要があります。

つまり、一定のビジネス英語を扱える必要がありますね。

また、本国やアメリカなどで年に1、2回ほどグローバルイベントを開催することがあります。その際には、お得意先をアテンドするくらいの英語力や本国CEOによるプレゼンを適切に理解するなど、現地でも柔軟に対応できるだけの英語力が必要です。

競合他社との競争

外資系IT市場は競争が激しく他の企業との差別化が求められます。同じような製品やサービスを提供している中で、顧客を引きつけるために独自の価値提案や戦略を見つけることが難しい場合があります。

また、市場に浸透するまではなかなか顧客も相手にしてくれません。MicrosoftやAWSといった市場のリーダー的立ち位置にある企業は異なりますが、セキュリティの観点やサポートの観点から検討外にされることが多々あります。

グローバルな市場での変動

外資系IT企業は国際市場に参入しており、基本的なお金での考え方も「ドル」や「ユーロ」で考えます。そのため、世界経済や政治の動きにより影響を受けることが多々あります。

最近では、為替の変動や世界的に見たインフレによりソフトウェアの値上げへと踏み切った企業がたくさん現れました!

そのため、今まで関係性を構築してきた顧客やベンダー企業から不満が続出したり、解約やビジネス中止の判断が入るシーンもあります。

営業マンにとってはこれから大きな顧客としてビジネスとして広げていきたいと思っていたところを外部要因により中断せざるを得ません。。。

そのため、顧客から厳しい言葉を受け取り、粘り強く交渉するシーンもあります。。。これが本当に大変です。

外資系IT営業の成功への道のり

外資系IT営業マンの成功への道のりは険しいものです。

成果を上げて成功するためには「売上達成」「課題を乗り込める挑戦意欲」「タフネスな精神」の3つだと考えます。

計画的なアクションを設定して、顧客へのアプローチとの信頼関係の構築がキーとなります。さらに、モチベーションを維持し、失敗から学ぶことで成長する姿勢が成功の鍵を握ります。

その結果、外資系IT企業の最大魅力である巨額の報酬が手に入るのです!

まとめ

外資系IT営業マンは厳しい環境にありますが、成功するための道は確実に存在します。適切なスキル、資質の向上と同時に、課題をチャレンジと捉え、柔軟な思考と計画的な行動が不可欠です。

外資系IT営業マンは本当に大変だと思いますが、得られる報酬の大きさと精神力の成長があるかもしれません。

参考サイト
*1:転職Picks https://tenshokupicks.jp/companies/salesforce/3042/
*2:openwork https://www.openwork.jp/company_answer.php?m_id=a0C1000000uLHuX&q_no=2
*3:ライトハウス https://en-hyouban.com/company/10053079977/

タイトルとURLをコピーしました