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新人営業でもできるテレアポリストの作り方

営業
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BtoB営業を行なっているがんちゃんです!

本日はプロダクト営業を行なっていた時に1日50件ほどの架電をしていた筆者からテレアポリストの作り方・電話先の見つけ方を整理しました。

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テレアポリストとは何か

まずはじめにテレアポリストについて理解しましょう!

テレアポリストとは営業活動における全てのアクションの源泉であり、自社の製品・サービスに興味がありそうな見込顧客の電話先をリストアップしたもの

テレアポリストの役割

法人営業の場合では電話でいきなり製品購入に至ることはないので商談を獲得することが目標となるでしょう。また、電話先の企業も基本的には朝9時から夕方18時までを就業時間としており、その時間の中で電話をかける必要があります。

そのため、テレアポリストの役割とは営業時間を有効かつ効率的に稼働するために準備された商談獲得することだと考えられます!

テレアポリストは営業時間を有効に使うために準備したアポイントを獲得するための役割がある

テレアポリストの準備が必要な理由

テレアポリストを準備するしないで営業効率が大きく異なります。もしも、営業活動をしているのにテレアポリストがないとなったらどのような状態になるのか想像してみてください・・・

  • 営業時間中の架電数が少なく商談・案件・売上を達成することができない
  • 上司や周りの営業から何をしているんだと思われる
  • 成約につながるかもしれない顧客候補が見つからない

いかがでしょうか?上記のような状態で営業マンとして価値が出せていると言えますか?

ロボヲ
ロボヲ

これは流石のロボットの私が働いている方がマシかもしれませんね笑

テレアポリストは営業マンが求められる商談・案件・売上を作り出す源泉です。言葉を変えると、テレアポリストさえ充実させることができれば営業マンとして求められることを達成できる可能が高いと考えます!

テレアポリストの準備ができてないことは営業マンとしての価値を示すことができなくなるかもしれない

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営業として成功するテレアポリストの作り方

テレアポリストが必要な理由を分かってもらえたと思いますので「価値の高い」テレアポリストの作り方を一緒に確認していきましょう!

ここからはがんちゃんがプロダクト営業として工夫を凝らしながら見つけたテレアポリストの作り方になります!

テレアポリストを作る手順

テレアポリストを作る手順
  • Step1
    (準備)成約・商談獲得案件の過去情報を洗い出す
  • Step2
    (準備)効果的なコミュニケーションを考える
  • Step3
    (実行)データを探してリストをまず50個書く

成約・商談獲得案件の過去情報を洗い出す

まずは最初に行うことはあなた自身の経験を洗い出すことです。テレアポで重要なことは成功の要素を分解して成功要因を抽出することです。

まずは売上や商談獲得といったゴールを達成するための成功要因を探す

「会社名」・・・〇〇グループ
「業種業界」・・・自動車業界・製薬業界など
「部署・役職」・・・生産管理部、セキュリティ部、部長職以上など
「引合情報」・・・カタログダウンロード、展示会リストなど
「抱える課題」・・・「Excelが・・・」「分析をして経営スピードを・・・」

などまずはこの5つの粒度で情報を整理してみてください。

自分自身の経験だけではサンプルとなる母数が少ないと感じる方は隣に座っている先輩やSFAに登録されている成約・アポイント情報を確認してみましょう。

情報の分解と要素の抽出というスキルさえ持ち合わせていれば誰でもこのアクションを行うことができます。

効果的なコミュニケーションを考える

成功要因を見つけられればテレアポ時に電話口のお客様が興味を持ちそうなトークを考えます。

電話前にこんな話の展開が良いのではないかなどなど事前に考えます。

詳細は『新人営業マンが「商談獲得」のためにやるべきテレアポのコツを解説』にコミュニケーションやトークのコツを整理していますので興味がある方は読んでください。

データを探してリストをまず50個書く

成約や商談の成功要因が分析できてテレアポ時のコミュニケーションの仕方を準備できたら、社内に存在するさまざまなシステムにアクセスしてリストをまず50個書き上げましょう!

リストを50個書き上げる

なぜ50個かというと1日にテレアポができる回数は経験上50-60回が限界だからです。

50個書き上げられさえすれば営業時間中テレアポしっぱなしだと思います。折り返しやメールでのフォロー、SFAへの記録などもありますのでこれが1人あたりの限界だと思います!

なのであまりにも多すぎるリストを作成するのではなく限度を持って50個準備するスタンスで問題ないと考えます!

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テレアポリスト作りが成功するヒント

ここからはテレアポリスト作りを基点にして良い成果に結びつく方法やテレアポリスト作りそのものを成功させるためのヒントをまとめてみました。

ヒント1:成功要因の中で最も効率の良かったものを集める

一例になりますが、私の場合は「パナソニック」「京セラ」といったお客様への成約案件や商談獲得が非常に良かったと、要素として抽出しました。(製品性や相性なのかはここでは伏せますが、、、)

実際、社内にある顧客リストを引っ張り出してきて「パナソニック」「京セラ」の担当者に片っ端から電話しました。もちろん、響くトークをしっかり考えることで効率良くアポイントを獲得して売上に繋げた経験があります。

他にも私の上司の話になりますが、「自動車会社」の「生産技術部」へのアプローチが効率が良いといって徹底的にテレアポリストを作成した人もいましたし、同期の話になりますが過去に「試用版」を使った顧客への興味の再喚起が最も良いといって引合情報からテレアポリストを作る人もいました。

ヒント2:外部サイトを使う

ヒント1は社内システムに引合情報や顧客情報といったリソースがある状態です。日々、成功分析を行なっていれば気付くことができるレベル感です。しかし、社内にあるリソースは過去に誰かが手をつけた可能性がありますし、視野が狭い可能性もあります。

そこで新しい観点・リサーチを取り入れることをオススメします!

私がよく使っていたのがこのサイトたちになります。

サイト名URL
全国法人リストhttps://houjin.jp/finances/rankings/net_sales
ナレッジエンジンhttps://baseconnect.in/
リクナビhttps://job.rikunabi.com/2025/

エリア制と言われる特定の地域を全て担当していたため、県名から企業情報を調べることが非常に多く、売上が高い企業や導入実績がある企業と同じ業界の企業をこれらを使って調べていました。

社内の顧客リストから見つけることが難しい企業などを知る機会にもなるため、外部サイトをバランスよく使うことをオススメします!

ヒント3:テレアポリストを作る時間は30分まで

テレアポリストは頭を使わない単純な作業だと考えています。そのため、営業時間に行うものでもなく必要以上に時間をかけるべきものでもないでしょう!

スキマ時間やちょっとした休憩時間・残業30分といったところで効率良くテレアポリストを作りましょう。時間を決めて行うことが非常に重要です。

リストは50個でOKといった背景にはここにも繋がります。時間をかけすぎてもしょうがないです。


テレアポリストを継続的に進化させる

テレアポリスト作りは営業活動を続けていく上では欠かせない業務です。

単発的に行うものではなく継続的に行ってテレアポリスト作成の効率や効果をどんどん高めていくと良いなと感じます。

実際、最初は結構な時間をかけてテレアポリストを作っていましたが、営業活動を行なっていると自然と効率と効果が高まる瞬間に出会えます!

テレアポリスト作りを効率的に行う案件の振り返り方

テレアポリストを作り始める時に案件の分類と成功要因の抽出を行いましたが、継続的に案件をこなしていくとその母数も自然と増えてきます。

案件を定期的に振り返り、確実に分類と成功要因の抽出を行うことで新たなテレアポリストを作るきっかけとなります。私自身も先輩と案件を共有しながら日々テレアポリストを更新し続けていました!

業界のトレンドと変化にアンテナを張る

経験以外にも業界のトレンドや変化に敏感になる必要があります。

最近ではインボイス制度や電子帳簿保存法といった法制度や生成AIやRPA、CMPといった現在の業務やトレンドがシステム業界では賑わっていますよね。

最新のトレンドと自社で提供する製品・サービスをどう関連させるかは営業の腕の見せ所でもあります。その前段階としてトレンドにアンテナを貼っておく必要があります。

まとめ

テレアポリストを作ることは営業として売上につながるアクションとして非常に重要なものです。日々の取り組みが成果につながるのでぜひ本記事を参考にしてみてください。

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