システム営業の皆さん、日々営業活動お疲れ様です！
営業は非常に奥深い仕事ですよねー 会社の先輩から学ぶこともあればお客様から新たな気づきをいただくこともあります。
最近私も定年間近の先輩社員にシステム営業の心構えを教えてもらい、気持ちに大きな変化が起きました！
IT業界に従事して7年目となりますが、システム営業・IT営業を行う上で2つの分野について日々知識を収め、努力する必要があると感じています。
日々の勉強が必要だと思う2つの分野とは「ITの知識(基礎〜応用・製品)」と「営業の知識（心構え〜ワークフレーム）」です。
本記事では営業の知識（心構え〜ワークフレーム）」のおすすめの本を紹介しています。ITの知識(基礎〜応用・製品)に関してのおすすめの本はこちらの記事をお読みください！
本記事では基本的にシステム営業・IT営業の方向けに執筆していますが、「営業職として採用された学生」や「新人営業マン」「転職後に営業職になる方」にも営業のバイブルとなるおすすめの本を紹介しています。
システム営業のバイブルとなる本をなぜ読む必要があるのか
まずはバイブルとなるものがなぜ必要になるのかお伝えします！
バイブルとなるものの必要性は「指針となる思考の獲得」になります！
営業活動を行なっていると思うように成績が出なかったり不安になったりします。そのような時に指針となる思考があると精神が安定して一定のパフォーマンスを生み出すことができますし、へこたれないメンタルにも繋がります！
しかし、指針となる思考と言っても仕事ができる上司や先輩からイロハを学ぶには時間がかかりますよね・・・
そこで伝説的な営業成績を収めた人たちの書籍を読んで短期間で思考を獲得します！
確固とした思考を持つ営業マンは一貫性のある行動ができるようになります。一貫性のある行動ができる営業マンは非常に良い成績を収めている傾向があります！
営業を行なっていると本当にさまざまなシチュエーションで難しい案件やトラブルが舞い込んできます。そう言った時に一貫性のある行動ができていると自分自身への納得感や周りからの信頼が得ることができます。
指針となる思考や考えが一貫性を生み、自信や周りからの信頼につながる
システム営業マンのバイブルとなるおすすめの本4選
それでは営業マンのバイブルとなるおすすめの本を紹介します。
『伝説の新人 20代でチャンスをつかみ突き抜ける人の10の違い』
まず最初にご紹介する営業バイブルは、『伝説の新人 20代でチャンスをつかみ突き抜ける人の10の違い』です。
ポチップ
こちらは新人営業マンや新卒で入社する会社が決まった大学生に必ず読んでいただきたい書籍です。私自身も定期的読み返して思考の整理に使います。
私にとってはとびきりの営業のバイブルです！
この『伝説の新人』の中でも書かれていますが、20代という若さは大きな武器であり、この20代での経験が残りのビジネスパーソンとしての過ごし方を左右すると言っても過言ではありません。
20代で成果を上げてその後のビジネス生活でチャンスが舞い込んでくるような存在になりたい方はぜひ読んでいただきたいです！
ポチップ
『人を動かす』
2つ目の営業バイブルはD・カーネギー著の『人を動かす』です。
レビューなどを見ると「管理職には必須です！」なんて言葉もありますが、管理職限らず営業マンにとって必要な書籍になります。
この本をおすすめする理由には案件の成約に至るにはお客様という“人”に動いてもらわないといけませんからです。
この本の中では次のことを重要としています。
1.「盗人にも五分の理を認める」
2.「重要感をもたせる」
3.「人の立場に身を置く」
という人を動かす3原則に基づいて、相手を認め、賛辞して、自己重要感を満たすよう働きかける。
営業活動を行なっているとあなた以外の人たちに動いてもらう必要があるシーンが多々あります。誰かに動いてもらうという思考を取り入れるために読んでいただきたい本になります。
『営業』
3つ目の営業バイブルは、元野村證券 冨田和成氏が著者である『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』です。
ポチップ
この本の中では、理想の営業パーソンになるために「仮説思考力」「因数分解力」「確率論的思考法」「PDCAを回す力」の4つを必要と説いています。
「どうすれば売れるか」「売上を達成することができるか」は、まさにこの4つの力の醸成が必要ですね。
営業マンに必要とされる売上を上げ続ける思考がこの本で紹介されているので、こちらも読んでみることをオススメします！
ポチップ
ザ・モデル: マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
4つ目は、オラクル社・Salesforce社で活躍して元マルケト社代表取締役社長を務めた福田康隆氏著の『ザ・モデル: マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』になります。
ポチップ
ソフトウェアのビジネスモデルとなったSaaS型ビジネスにおいてSalesforceやMarktp（マルケト）の名前を聞いたことがない人はいないと思います。
インターネットが発達してネット上では顧客自身がほしい情報を手に入れることができる時代となりました。その中で顧客の購買意欲を適切に把握しながら、営業・マーケティング・カスタマーサポートがどのように分業して・どのような目標を持つことができれば、売上を最大化できるか、そんなことを考えるきっかけとなります。
この本では営業時代に持っていたキャリアへの悩みやマーケティング時代に抱えていたリードや営業との向き合い方への悩みなどを言語化して、考える土台を作ってくれます。
個人的には営業から営業企画やマーケティングに異動したい方に読んでもらうと発見が多いと感じます！
ポチップ
『営業は準備力：トップセールスマンが大切にしている営業の基本』
5つ目は、SFAサービス「eセールスマネージャー」を販売や営業コンサルを行うソフトブレーン・サービス株式会社の社長 野部 剛氏が執筆する『営業は準備力：トップセールスマンが大切にしている営業の基本』です。
ポチップ
こちらはできるトッピセールス営業マン2,000人にヒアリングを行ってその共通項が事前準備力とヒアリング力の強さだと提示しました。
ただお客様に製品・サービスを紹介するのではなく、お客様の課題や悩みに沿って紹介をするだけで営業成績は変化します。そのために必要な力が事前準備とヒアリング力です。
良い営業マンは打ち合わせ前からかなりの情報を得て打ち合わせ資料を作り込んでいます。周りを差をつけたいという営業マンにはぜひ読んでいただきたいですね！
ポチップ
まとめ
本当は営業バイブルとなるオススメの本をもっと紹介したいのですが、今回紹介している本である程度の思考を網羅していると感じました。
この5つを読んでいるだけでも周りと差をつける思考を持つことができて年収1000万円も夢ではないです！一緒に頑張りましょう。
